TAB-Unternehmer-Board zum Thema Verhandlungskompetenz und Preisstrategie

Workshop für Unternehmer im Technologiezentrum Augsburg mit Verkaufsprofi Urs Altmannsberger

Wie lassen sich Preise selbstbewusst vertreten? Wann ist ein Nachlass sinnvoll – und wann schwächt er die eigene Position?

Wie lassen sich Preise selbstbewusst vertreten? Wann ist ein Nachlass sinnvoll – und wann schwächt er die eigene Position?

Unternehmerinnen und Unternehmer stehen im Tagesgeschäft regelmäßig vor der Frage, wie sie ihre Leistungen angemessen bepreisen und in Verhandlungen überzeugend vertreten können. Gerade im Mittelstand ist der Preis oft nicht nur eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, sondern auch Ausdruck von Haltung, Marktpositionierung und Selbstverständnis.

TAB-A⁴ als neues gemeinsames Format
Mit dem gemeinsamen Workshop der TAB-Boards aus Aichach, Augsburg (Stadt & Land) und Ammersee wurde unter dem Namen TAB-A⁴ ein Format geschaffen, das künftig weiter ausgebaut werden soll. In Anlehnung an die regionale Marke A³ der Wirtschaftsförderung steht das Format hier für vier starke Unternehmerregionen, die sich vernetzen, voneinander lernen und gemeinsam unternehmerische Themen vertiefen.

Der Workshop zeigte: Wenn Unternehmer ihre Erfahrungen teilen, entstehen neue Perspektiven, konkrete Lösungen und mehr Sicherheit für Entscheidungen im eigenen Unternehmen.

Preis ist mehr als Kalkulation
Preise entstehen nicht allein aus Kosten, Einkaufspreisen oder Margenzielen. Entscheidend ist die Kombination aus Markt, Kundennutzen, Qualität, Lieferfähigkeit, Verlässlichkeit und der konkreten Verhandlungssituation.

Urs Altmannsberger, der den Workshop mit fachlichen Impulsen begleitete, brachte es auf den Punkt:

         ⁠„Preis ist nicht nur eine Zahl. Preis ist immer auch ein Ausdruck davon, welchen Wert der Kunde in einer Leistung erkennt.“

Kein Nachlass ohne Gegenleistung
Eine weitere Schlüsselaussage von Urs lautete daher:

         ⁠„Ein Rabatt darf keine Höflichkeit sein. Ein Rabatt braucht immer einen Grund – und im besten Fall eine Gegenleistung.“

Für die Unternehmerinnen und Unternehmer war dies einer der wichtigsten Praxispunkte des Tages. Rabatte sollen künftig nicht mehr reflexartig gewährt werden. Stattdessen soll klarer gefragt werden: Was erhält das Unternehmen im Gegenzug? Mehr Volumen? Eine schnellere Entscheidung? Eine Referenz? Bessere Planbarkeit? Oder eine langfristige Zusammenarbeit?

So wird aus einer Preisfrage eine strategische Führungsfrage.

Fragen statt vorschneller Argumente
Ein weiterer Schwerpunkt lag auf der Gesprächsführung. In Verhandlungen neigen viele dazu, sofort zu argumentieren. Der Workshop zeigte jedoch: Gute Fragen sind meist wirkungsvoller als schnelle Antworten.

• „Was ist Ihnen neben dem Preis besonders wichtig?“
• „Woran machen Sie eine gute Lösung fest?“
• „Was müsste erfüllt sein, damit wir zusammenkommen?“
• „Wollen Sie es tatsächlich am Preis scheitern lassen?“

Diese Fragen helfen, die tatsächlichen Entscheidungsfaktoren des Kunden besser zu verstehen. Denn häufig geht es nicht nur um den niedrigsten Preis, sondern um Sicherheit, Zuverlässigkeit, Qualität, Lieferfähigkeit oder Vertrauen.

Kurzfazit
Der Workshop machte deutlich: Preisverhandlungen sind kein reines Verkaufsthema. Sie berühren Strategie, Selbstverständnis, Kundennutzen und Führung. Wer seinen Wert kennt, kann Preise klarer vertreten. Und wer im richtigen Moment die besseren Fragen stellt, verhandelt nicht nur erfolgreicher, sondern auch souveräner.